事業会社で新たにベンチャー投資部門やCVC（コーポレートベンチャーキャピタル）が設立されることが増えている。事業会社がベンチャーへ出資するということはこれまでも行われていたが、この数年はスタートアップファイナンスの市場が急激に盛り上がっていて、国内における資金調達総額は年々増加。市場の先行指標となる大型のファンド組成も続いているため、まだまだ盛り上がりそうな状況だ。
ベンチャーキャピタルであれば、過去にキャピタリストとして活躍したような人物が新たにファンドを組成するなど、経験はもとより実績もネットワークも有しているため、ソーシング活動も比較的しやすい。
しかし、事業会社において投資部門が設立される場合、専門家ではなく事業部のエース人材がいきなり異動となり担当者となるケースが散見される。これは外部からキャピタリストを採用しようとすると、多くの場合、高い買い物になり、かつ既存事業の理解に乏しいため、うまくいかないため仕方がない側面がある。
エース人材は右も左も分からない状態で、「いい投資先を見つけてこい」と、大雑把なミッションを与えられ、いきなり見知らぬ荒野に解き放たれるのだ。事業会社のベンチャー投資担当は様々なジレンマを抱えて旅に立つのだ。
ここではCVCの始め方、あるいは事業会社のなかのベンチャー投資担当としての活動の始め方をまとめていきたい。
なぜあなたがベンチャー投資担当に任命されたのか
ぜひ自信を持ってください。あなたは会社から期待されているからこそ、会社の将来の種まきをするための先行投資活動の担当者として任命されたのです。
最初は任命した経営者にも、漠然とした目的しかなく具体性に欠けることがあるかもしれません。その状態に不安を覚えるかもしれません。しかし、それは当然です。ベンチャー投資をやったことがない会社は、そもそもやり方が分かるわけがありません。
過去に投資経験がある会社の場合、もしかしたら大きなリターンを得たために、また同じような投資でリターンを得たいという思惑があることもあるでしょう。この場合は少しやっかいです。過去の経験で意思決定がなされる可能性があるからです。ご存知の通り、2000年代までのベンチャー投資の環境と2010年代以降の環境とでは規模がまるで違います。赤字企業が平気で10億円を調達する時代です。
しかし、すでにこの記事にたどり着いている、学習熱心なあなたなら大丈夫。
ベンチャー投資のやり方は、自らどんどん学習していけるはず。この記事も大いに参考にしてください。過去の成功に捉われている経営層へは、きちんと現在のスタートアップファイナンスの市場をインプットし、経営層を教育していきましょう。
私も同様でした。一緒にがんばりましょう！
事業会社のベンチャー投資の進め方
ベンチャー投資方針を決める
まず投資方針を固めましょう。要素は次のような点です。
- 目的
- 目標
- 予算
- 投資領域
- 投資ステージ
- チケットサイズ
- 意思決定プロセス
目的
何のためにベンチャー投資をするのか（目的）が定まっていないと、何も始まりません。新規事業開発だとかシナジーだとか、最初は粗削りでも構いません。何度もベンチャーキャピタルやベンチャー企業とコミュニケーションを取っていくなかで次第に固まっていきます。
目的が見えてくると、実はベンチャー投資をしなくても解決できる可能性も見えてきます。例えば「シナジーを効かせるために出資する」というのはただの手段であり、ベンチャーと組むことによってお互いにメリットがあるなら、別に資本関係にならなくても達成可能です。
出資が必要なのかどうか、見極めるのも投資担当としての役割になってきます。
目標
目標とは、最終的にはどのくらいのリターンを得るかに尽きるのですが、事業会社の場合、VCと異なり「ストラテジック（戦略的）リターン」というやや抽象的なリターンを軸に投資することがあります。これによって、「結果的に儲からなかった」という事態に陥りがちです。
多くの事業会社が投資活動期間が2~3年に入ると、現実的に投資してよかったのか悪かったのかを、数字で判断するようになってきます。そのときに投資先の評価額が上がっていないことや、倒産してしまったという事態が発生した場合、社内で問題になります。このような状態になると投資活動を中止するという判断にもなりかねません。
予算内で組むポートフォリオ全体で、しっかりとファイナンシャルリターンの得られるような投資を行い、リターン目標をあらかじめ握っておくようにしましょう。そして、投資部門だけで活動していないという理解を得るために、定期的に重要な関係者に状況を共有することも重要です。
予算
予算はあらかじめ決められています。CVCとして本社から切り離された組織だったとしても、使えるお金は限られています。残念ながら担当者レベルでは決められないことが多いでしょう。
そればかりか、最初に聞いていたよりも投資できない可能性もあります。企業は生き物で、投資活動はどうしても長期目線になるので、短期的な財務状況の影響を受けやすいものです。それはある意味で会社が危機から回避しようとする動きでもあるので、締め付けがあっても悲観的にはならず、むしろ腕の見せ所と奮起しましょう。気合ですみません…
投資領域
投資領域と投資ステージを明確にすることは、見なくてもいい企業をスクリーニングができるので、投資活動において最も大事な前提と言えます。もしベンチャーネットワークをうまく築くことができたなら、紹介元が「○○さんは、この分野をさがしていたな…」と想起してくれることもあります。
投資領域は、例えば「Fintech」「Saas」「AI」など全体を何らかの基準を分類したなかで、事業会社が機会や脅威と考えているビジネス領域を選ぶとよいでしょう。
投資ステージ
シード、アーリー、ミドル、レイターなど。ベンチャーの状態や規模などから判断される成長ステージのどの段階で投資を行うかの目安を決めます。投資ステージのどこで投資するのかは、企業の考え方にもよります。
もし業務資本提携など、シナジーを大前提とした出資であれば、ある程度のプロダクトを後半のステージになるでしょう。シード、アーリーは研究開発や未知の領域といった分野への知見を広げるための、先行投資の意味合いが強く、場合によっては早期にM&Aという判断もあるでしょう。
なお投資ステージの設定は、予算が大きくかかわってくる場合が多いです。「シード、アーリー、ミドル、レイター」「シリーズA、シリーズB…」などややこしいのですが、後半の資金調達になるほどリスクが小さくなることが一般的です。そのため投資倍率が低くなる後半のステージは金額が大きく、前半は小さくなります。
次の項のチケットサイズについても合わせて参考にしてください。
チケットサイズ
以下はステージ別のチケットサイズ（1口あたりの投資金額）の参考です。ただしスタートアップファイナンスの規模が大きくなっているため、今後また大きい方へ変化する可能性があることを前提にご参考ください。
- 1000万円以下…シード、プレシリーズA
- ～3000万円 …アーリー、シリーズA
- ～5000万円 …ミドル、シリーズB
- ～1億円 …ミドル、シリーズB～C
- ～3億円 …レイター、シリーズC
- ～10億円以上…レイター、シリーズD
ベンチャーにとっては、信用力であったり、強力なシナジーが考えられたりなど、どうしても資本参画してもらいたい企業もあったりします。そのためあくまでも目安と捉えて頂くのがよいと思います。ベンチャーが提示するチケットサイズは、あくまで希望であり交渉は可能なものです。
意思決定プロセス
持論になってしまいますが、意思決定プロセスは、最初の投資実行をするまでは完全に確定することはないと思います。他社事例を参考に道筋は立てられるものの、社内の様々な環境から、最初は「思ったようには進まない」と考えておいてください。
教科書的には、投資委員会のような意思決定機関が設けられ、そこで意思決定なされるよう書いてあります。しかし、全く初めてのプロジェクトにおいて、最初からその企業の正解を当てられるでしょうか？
CVCであれば、ある程度は独立した組織になるので、意思決定が速い場合が多いです。しかし、結局その前後に事業会社の通常の意思決定プロセスを挟んだり、慎重なDDを重ねたり、想像以上に時間がかかります。
まずは教科書を参考に道筋をたて、次に1号案件で実態をつかみ、2号案件以降で調整していくという流れで構えておきましょう。
KPIを考える
ベンチャー投資部門のKPIは非常に設計が悩ましいものです。なぜなら、今日投資した企業が、IPOやM&AでExitするには数年、長ければ10年以上かかるからです。成長が止まってゾンビ化してしまうこともあるでしょう。
でも、そんな先の事まで事業会社の投資担当は考えることができません。下手したら数年したらまた異動しているかもしれません。このように考えると、「投資事業」としての長期的な目標を作って進捗を確認することが必要だということがわかりますよね。
一般的には投資倍率やIRR（表面利回り）がゴール設定としては持っておくのが良いと思います。ただその結果が出るのは10年後とかになってしまうので、ベンチャー投資初期はもっと短期のKPIにもしっかり目を向けましょう。投資するからにはリターンを得なければならないのですが、その手前にまずは「投資実行数」をどう積み上げていくかを考えてみます。
大手VCへのヒアリングによれば、ソーシング（企業との接触）から出資に至る比率は1%になり、さらにIPOまでに至るのは全体の0.2%（出資したうちの20%）だそうです。別の大手VCも同じような状況らしく、ソーシングから出資に至るのは2~3%とのこと。
つまり、投資実行までに至るには相当スクリーニングがなされているということで、それでもなおIPOというイグジットは遠いということです。
なので、「面談数」を最初の重要なKPIにしてはいかがでしょうか？
私たちが考えるべきは「とにかく当たれ！」ということ。会うことが目的化してしまう恐れはありますが、とにかくベンチャーと接触していくことで出会いを増やしてみることをお勧めします。
ソーシング手段を確立する
ソーシングに近道はありません。地道です。正攻法があると信じているなら、そんな考えは捨ててください。事業会社よりも著名なベンチャーキャピタルのほうが泥臭く、まだ表に出てきていないような有望な起業家や企業を文字通り「掘り起こす」ということをやっています。
ソーシングを大きく分類すれば、「紹介」「自力でのリサーチ」「持ち込み」です。
紹介
事業会社の場合、多くは「紹介」での案件獲得になると思います。「自力でのリサーチ」との組み合わせで効果を発揮します。
まず、紹介してくれるようなネットワークがそもそもないので、困りますよね。なので最初に頼るのは銀行です。銀行は昨今の低金利によって金貸しだけでは稼げなくなっています。なのでベンチャー投資にも意欲的です。ベンチャー投資ができる規模の事業会社なのであれば、メインバンクにサポートをお願いすれば、投資部門の紹介はしてくれるでしょう。そこから徐々に広げていくのが最初の一歩です。
次に、ピッチイベントに参加してみましょう。ピッチイベントとは資金調達や企業との提携を求めているベンチャーが数分でプレゼンするイベントです。毎週のように開催されているので初期は積極的に参加してください。できるだけリアルイベントに顔を出し、参加者と知り合いになりましょう。ベンチャーキャピタルも参加していることが多いので、そこからネットワークを広げていくことをお勧めします。
ベンチャーキャピタル（VC）からの紹介というのもあります。特にLP出資しているファンドのVCであれば、気軽に話せるし、VCもバリューアップさせたいと考えているので、案件自体は出てくるようになるでしょう。必ずしもLP出資しなくても、ファンドレイズ中であれば紹介はしてくれます。
投資活動が軌道に乗り、出資件数も増えてくると、シード、アーリーステージであれば資金提供した投資家からの紹介というチャネルが増えます。このチャネルは最も有力なソーシングの一つとも言えます。投資した起業家自体に魅力があるのであれば、その起業家の周辺も魅力的な人が多いはず。
ということで、ソーシング活動は、ネットワークを作るということが基本になります。
自力でのリサーチ
「自力でのリサーチ」は、最も工数がかかるソーシングです。探す手段はたくさんありますが、ネットワーク構築にも一役買うのがピッチイベントへの参加です。最近はオンラインピッチが多いのですが、なるべくリアルイベントに参加してください。探せばたくさんあります。オンラインの場合、気軽に視聴できますが、ネットワーク形成はほぼできないと考えてください。リアルの場合、他の参加者との交流も可能なので情報交換ができるようになります。
もっと濃い自力でのリサーチは、TwitterやfacebookといったSNSで、「起業した」と投稿している人を片っ端からリサーチし、メッセージを送るというもの。大手VCにはこうしたドブ板営業を行えるリソースがあり、それがとんでもない投資倍率を生み出す原石になります。事業会社は小規模体制であることがほとんどなので、到底不可能。これは専門家に任せましょう。
持ち込み
「持ち込み」は、そもそもあなたの会社やあなた自身に投資家としての知名度があり、起業家にとって魅力的かどうかにかかっています（※ここでは紹介ではなく企業の単独での持ち込みを想定しています）。ベンチャーは玉石混交であり、VCや知人などからの紹介というスクリーニングがかかっていないので、最も見極めが大変と言えるでしょう。
ピッチイベント
ピッチイベントを主催している団体はいくつもあります。私が東京に住んでいるので東京寄りになってしまうのですが、いくつかご紹介します。
モーニングピッチはデロイトトーマツが主催していて、なんと毎週なんらかのテーマが設定されてピッチが実施されています。難点は朝が早いこと…ですが早起き習慣ができるかもしれないので人によってはメリットかも…
オンラインでも視聴できるイベントはありますが、ピッチイベントの利点の一つはネットワーク構築です。現地で起業家だけではなく、同じように投資目的で参加してくる投資者もいたりします。そこで会話が生まれれば、ネットワークも繋がっていって、いい循環ができるはずです。
そのほか、イベントはよくPeatixに上がっていますので、ぜひチェックしてみるとよいでしょう。
VC（ベンチャーキャピタル）の探し方
ファンドレイズしているベンチャーキャピタルを探すのがよいでしょう。VCもその準備としてお金が必要です。ファンド組成のための資金集めはクローズドでやっている場合もあれば、オープンにしている場合もあります。
オープンにしているところであれば、積極的に面談の場を持ってくれる可能性が高いです。ぜひPRtimesなどから出ているリリースを探してみて、接触を試みてください。もちろんそのファンドがあなたの所属する企業の方向性と合致していそうかは調べておいてください。彼らのポートフォリオを見て、興味がありそうな会社があれば、その場で話として出せるくらいで臨んでください。
ベンチャー企業と面談し、ストックを増やす
ベンチャーは本来事業に集中すべきなので、あまり意味のない面談は避けたほうがいいです。しかし、投資担当者になって最初のうちは、全く経験値がないために、一つ一つの案件を見る能力が備わっていません。投資方針と大きくずれていなかったり、投資するしないに関わらず連携ができそうなイメージが持てれば、面談をして、起業家あるいはファイナンス部門の担当者と直接話してみるとよいでしょう。
少し間口を緩めることによって、面談企業数が増え、今は資金ニーズがないという企業だとしても、遅くとも1年後には次の資金調達をしている可能性があるので、早いところコンタクトを取っておき、興味がある企業の動向はモニタリングすることで様子を見ます。
NDAを締結する
資金調達に動いている企業から、事業計画や資本政策の資料を受け取るために、NDA（秘密保持契約書）を締結することになります。
たまにNDAを締結しなくても資料を送ってくれるベンチャーもありますが…取り扱いにはくれぐれも気を付けましょう。
NDAは一つ自社でひな形を作れば、大きな問題はないかと思います。
デューデリジェンス（DD）をする
デューデリジェンス（DD）とは、投資検討先の企業の事業を精査し、企業価値やリスクを評価することです。M&Aではなく、マイノリティ投資においては、どこまで深ぼったDDをするのかが迷いどころかと思います。
M&Aであれば、第三者に委託してM&Aすることも多いでしょうが、マイノリティ出資で毎回のように外部委託でのDDを行っていたら、コストがかかり過ぎます。5000万円の投資で1000万円を超えるDD費用がかかったら投資回収が大変になるので、現実的ではありません。
そのため、初めてでもデューデリジェンスはなんとか自分でやるしかありません。PL管理をしたことがあれば、対象会社の売上とコストを因数分解できるはずです。
本気のデューデリは1人月程度ではまず終わりません。自分一人だけでやるとすれば、できるだけ簡素化します。事業、財務、法務のなかで、基本は事業DDのみ。そのうえでバリュエーションも確認します。
ベンチャー投資担当にお薦めの本
ベンチャー投資になると、ビジネスモデルへの理解、アカウンティングやファイナンスへの理解、法務手続きなどの理解など、広い知識と経験が求められます。
経験を積んでいくことが何よりの学習ですが、並行して積極的に学習しておいたほうがよいでしょう。私が参考にした書籍を紹介します。
ビジネスモデルの理解
ベンチャーのビジネスモデルを外の人間がいきなり理解するのは難しい物です。知見のある分野であるならまだしも、マネタイズの方法が既存とは異なっている場合などもあり、事業計画を見てばかりでは苦戦します。
まずは対象のベンチャーの概観を掴むために、事業のコアとなるビジネスモデルを理解するための本をご紹介します。
1.事業計画に落とし込めるビジネスモデルキャンバスの書き方
新規事業を考える際に、たまに使われるフレームワークが「ビジネスモデルキャンバス」。製品、ターゲット、収益モデルなど、ビジネスを構造化することでその企業の理解が深まります。
■ビジネスモデルキャンバスの書き方
新規事業を考える上で考えておくべき、ビジネスモデルの要素とそれらがどのように関係しているのかを解説。
2.ビジネスロードテスト
かなりおススメ。そもそもその事業が魅力的なターゲットセグメントを選んでいるのか、市場は魅力的なのか、持続可能なのか、経営陣はCSFの実現ができるのかという、チェック項目のようなものが作れます。
■ビジネスロードテスト
新規事業を成功に導く要素を7つの条件にまとめ、ビジネスチャンスをものにするためのロードテストツールを公開。
2.リーンスタートアップ
シードやアーリーの企業はまだ固まったプロダクトがなかったりします。そのため、これだというプロダクトにハマるまで、それだけミニマムにPDCAを回しているのかが重要になってきます。その形跡やそれを実行できそうな経営陣かを見定めましょう。
■リーンスタートアップ
新規事業や新商品を立ち上げるために、プロトタイプ、最小限の試作品を用意して試行錯誤を繰り返していく。
ファイナンスの理解
ビジネスモデルだけ理解できても、株価の算定までできないとDDが終わりません。一度計算式を作れさえすれば容易に出せるようになりますが、採択する割引率の考え方によって企業価値は変わってきます。その根拠を語れるようになりましょう。
■バリュエーションの教科書
ファイナンスの基本的な考え方、企業価値をどのように求めるのかを解説する初級者にやさしい教科書。
M&Aの理解
コーポレートベンチャーキャピタル（CVC）を運営していると、選択肢として加わってくるのがM&Aです。この本はビジュアルであったり、平易な文章であったりと、ガチ初心者でも理解が進む本です。
■図解でわかるM&A入門
M&Aとはそもそも何かということから、買収側や売却側の視点に基づき、分かりやすく解説している。
CVCの理解
これは役に立ちました。CVC立ち上げというより、事業会社としてどのような形でベンチャー投資の実行までを考えていくべきかを教えてもらいました。
実践 CVC ―戦略策定から設立・投資評価まで
ベンチャー投資の流れが一通りわかり、かつCVCあるいは事業会社としての活動方法をまとめています。
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